数年前、ある会議の席で滅多に人の意見に耳を傾けず自己主張に終始しがちな方を他の参加者ときちんと話し合いをするようにリードしました。会議修了後、列席者のお一人が『貴方はネゴシエーター（交渉人）の才能がある』と評価してくださり、その方が手がけているプロジェクトのネゴシエーターになってくれないかというお申し出もいただきました。そのお申し出は長期専属の契約になるため、お受けできなかったのですが、そうか、そういう仕事のニーズもあるのかと気づきました。そして、幼い頃のエピソードを思い出したのです。

それは小学校4年生の時、学校の近くに児童館ができて放課後よく遊びに行っていました。同館では図書貸し出しも行っていたのですが、借りられるのは小学校5年生から。そこで読書好きだった僕は児童館の館長に直談判することにしたのです。自分がいかに読書好きか。読書好きだから本を大切に扱う。といったことをアピールした結果、館長は面白がって特例として図書貸し出しを認めてくださいました。

なるほど、確かに自分にはネゴシエーターの才能があるかもと、それからどんどん過去のエピソードをたぐってみたら、才能の有無はさておき交渉ごとにワクワク感を抱く自分が確認できました。誤解を恐れずに申しますと、ネゴシエーションのスリリングなプロセスを楽しめるタイプなのです。ややこしい状況、困難な問題などを交渉で良い方向に持っていけたときの達成感も他の仕事では得がたいということも認識しました。

ビジネスにおける交渉術については、地域開発や商業施設開発等の業務でプロジェクトチームのマネジメントおよび実務コーディネートを担っていた頃、関連書籍を読み、現場で実践することで身につけましたが、交渉に不可欠な胆力については、想定外の“身に降る火の粉”を瞬発的なやりとりで振り払ったとき…例えば、勤務先の会社に押しかけ居座ろうとした暴力団系借金取り（関連会社が倒産。そんな羽目になった）にお引き取り願ったとき。また例えば、コンサルタント契約をしていた中小企業の（石油価格高騰に伴う）運送料金値下げ交渉で強面の運送会社社長数人に囲まれて威嚇されたが、ひるむことなく最終的に合意を取り付けたとき、など。つまり、思えばゾッとする二度としたくはない経験を通じて培われました。

特に影響を受けたのは、作家・小田実（故人）の交渉スタイルです。阪神淡路大震災後、1996年～2010年にかけて彼がリードする『災害被災者等生活再建援助法（市民=議員立法）』制定要求市民運動に参加しました。国会議員へのロビー活動、マスコミへの記者会見、被災地地元の様々な市民団体との提携交渉などを共にするなかで、実に多くのことを学ばせていただきました。

自分には小田実のようなバイタリティーはありませんが、彼の＜正直に誠実に毅然とした態度で対峙する。クール（論理的）かつホット（人情を解して）に、ユーモアも大切に＞という交渉のスタイルは継承できると考えています。専業にするにはハードすぎる仕事ですので複業のひとつとして、スポット的な契約で承ります。